La peur d’annoncer son prix a toujours existé.
Lorsque nous écoutons les entrepreneurs, les créateurs et les porteurs de projets d’aujourd’hui, nous nous rendons rapidement compte que cette peur se divise en deux parties :
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- La peur d’annoncer un prix trop élevé et de perdre ses clients
- Peur d’annoncer un prix trop bas et de perdre de l’argent parce que vous n’avez pas facturé le bon prix
Aujourd’hui, je vais vous raconter l’histoire de Claire, consultante en marketing numérique.
Il y a quelques mois, Claire a trouvé son premier client. Il s’agit d’une PME qui souhaite vendre ses produits de décoration intérieure en ligne. L’entreprise possède un site web mais souffre d’un taux de visite très faible qui rapporte très peu de ventes.
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Claire a donc défini une stratégie pour augmenter son trafic et convertir ses visiteurs en acheteurs (référencement, écriture contenu, publicité Facebook, page de destination, e-mail d’automatisation). Tout ira bien d’ici là !
Elle propose à son client un forfait intéressant car il souhaitait la payer régulièrement pendant X jours par mois.
Voici sa première proposition tarifaire : 7 jours de travail mensuel à 2 500€, ce qui me semble approprié (38 €/jour).
Malheureusement, l’offre de Claire n’a pas été acceptée pour la raison suivante :
À ce prix, le responsable de PME préfère engager quelqu’un en interne. Il annonce à Claire qu’il travaille avec un graphiste indépendant de 40 ans depuis de nombreuses années, qu’il paie 1 000€ pour 8 jours par mois (soit 125 €/jour)…
Il lui a également dit qu’il pouvait fournir à ce pigiste les factures pour ce qu’il payait chaque mois (comme preuve de bonne foi).
Claire veut croire qu’elle n’oserait jamais lui parler des factures.
Plan de l'article
La peur de Prix à être annoncé
Sa position : Elle adorerait avoir ce client, mais pas à ce prix… Elle sait aussi que le PDG de la PME peut lui confier d’autres missions si cette première mission fonctionne bien. Pour Claire, ce serait une belle première expérience qu’elle puisse vendre à d’autres clients à un prix qui est en ligne avec le marché. Ses craintes : si elle accepte une mission à un prix aussi bas, elle sait qu’il lui sera très difficile d’augmenter son tarif par la suite. Surtout si cette première mission est couronnée de succès, le client pourrait devenir fidèle sur le long terme… Vos questions :
- Comment expliquez-vous sa valeur ajoutée par rapport à une créatrice indépendante sans diminuer le métier de graphiste qu’elle respecte ? Elle ne se sent pas vraiment à l’aise avec un argument du genre « Je vais vous gagner des clients et gagner de l’argent pendant un Le graphiste travaille sur l’image de marque… »
- Pourquoi le graphiste lui offre-t-il ce prix ?
- Comment lui dites-vous qu’elle peut faire un effort mais que cela ne durera pas dans le temps diplomatiquement ?
- Elle s’est dit qu’il pourrait être intéressant de lui demander un supplément de commission ou un lien avec un autre client potentiel pour compenser ce début de collaboration à un prix moins élevé ?
Que feriez-vous à sa place ?
Claire n’est pas la seule dans ce cas. Chaque jour, nous voyons de nombreux entrepreneurs se poser de nombreuses questions sur le prix de leur offre :
Chez LiveMentor, nous avons déjà soutenu plus de 7 000 entrepreneurs avec des activités diverses et variées ! Nous en avons vu des centaines dans des situations comme celle-ci.
Tous ces heures En soutenant les entrepreneurs, nous avons pu développer une méthodologie en 3 étapes dont l’objectif est simple : aider chaque entrepreneur à fixer le juste prix pour son produit/service.
Notre objectif est de vous fournir le matériel nécessaire pour vous aider à progresser et à avancer dans votre cheminement.
Que vous ayez quelques ou plusieurs années d’expérience en entrepreneuriat, cette méthode devrait vous être utile !
1. Calculer les dépenses mensuelles
Prenons comme premier exemple une entreprise qui fabrique et commercialise des lampes de bureau.
Pour concevoir une lampe, l’entreprise doit payer 21,30€.
Voyons d’abord plus précisément ce que cela représente exactement 21,30€ (coûts bruts, frais de marketing, personnel, temps passé, salaires des employés, expertise, outils, assurance, connaissances, etc.).
En connaissant le coût brut exact de votre produit, vous pouvez comparer avec précision votre offre avec la concurrence sur votre marché.
- Pourquoi mon produit est-il plus cher ?
- Pourquoi mon produit est-il moins cher ?
Je vous invite à bien réfléchir à cette question :
Lorsque tous les produits de vos concurrents votre produit sont sur la même table, pourquoi un client devrait-il choisir le vôtre ?
- Le rapport prix/performances ?
- L’origine ?
- Le service client ?
- La qualité ?
En tant qu’entrepreneur, il est important de réduire le coût de son produit dans le but de trouver une cohérence globale.
2. Diviser par 21 en moyenne (nombre) des jours travaillés)
Pour cette étape, nous allons utiliser un deuxième exemple. Pour voir les deux scénarios (produit et service), prenons le cas d’une société de services : un centre sportif (bonjour Cyril Ghezel).
Ce centre sportif doit payer 23 195€ de dépenses chaque mois . Ses dépenses incluent :
- Prix loyer : 2.500€
- Eau/électricité : 300€
- Assurance : 95€
- Salaire net pour les employés : 5 500€
- Cotisations sociales et patronales : 3.300€
- Entraîneurs sportifs indépendants : 8 000€
- Prêts : 1 000€
- Alimentation/équipement/autre : 2.500€
- Total = 23,195€
Nous divisons maintenant cette somme par le nombre de jours pendant lesquels le centre est ouvert (21 jours). Si vous travaillez le samedi, ajoutez 4 jours.
Pour notre cas, cela fait : 23 195€ /21 € = 1.104€
Ce centre sportif doit donc générer un chiffre d’affaires de 1 104€ par jour s’il veut atteindre le seuil de rentabilité (c’est-à-dire le moment où nous parvenons à couvrir toutes nos dépenses avec nos revenus).
Quoi qu’il arrive (vacances, absence d’entraîneurs, maladie, baisse d’activité, baisse de motivation, vacances scolaires…), le centre sportif doit générer un chiffre d’affaires quotidien d’au moins 1 104€ afin de pouvoir payer ses dépenses à la fin du mois et gagner de l’argent. Il y aura des jours qui ne seront pas aussi bons que d’autres, c’est certain. Mais il faut toujours faire attention à garder le cap pour avancer calmement !
Et il en va de même pour un pigiste. La méthodologie fonctionne aussi bien pour une entreprise que pour un indépendant.
Bien entendu, un pigiste a généralement un loyer (inférieur), de l’équipement et limite certains coûts marketing pour augmenter sa visibilité. Cependant, on retrouve souvent le cas typique d’un pigiste qui, parce qu’il n’a pas pris le temps de réduire ses dépenses exactement, trouve que le tarif journalier qu’il a fixé n’est finalement pas si intéressant lorsqu’il ajoute tous les coûts qu’il n’avait pas modélisés…
La vie d’un pigiste fait beaucoup rêver et parfois les prix publiés par certains semblent impressionnants !
Prenons l’exemple d’un pigiste qui facture à ses clients un prix moyen de 300€ par jour. Si nous faisons un calcul rapide, nous disons que 300€ à raison de 5 jours ouvrables par semaine correspondent à environ 6 450€ de revenus par mois…
Du champagne ! ! !
Sauf que… ce n’est pas aussi simple qu’il y paraît !
- En réalité, un mois ne représente pas 20 jours de travail complet pour un Freelances : Vous devez vous occuper des domaines commerciaux, administratifs et marketing de votre travail qui coûtent du temps et de l’argent.
- Il faut également penser à retirer les différents impôts et cotisations sociales auxquels sont soumis les auto-entrepreneurs : environ 25% du chiffre d’affaires. N’oublions pas non plus nos amis fiscaux à la fin de l’année !
- Il y a d’autres coûts de toutes sortes à prendre en compte : loyer, abonnements à diverses solutions logicielles, espace de coworking, matériel de travail, gaz, nourriture, contributions aux cercles de réseaux, formation, vie sociale, outils, assurance, etc.
Alors, dans un premier temps, calculez tous ces différents paramètres qui entrent dans la gestion, gardez un œil sur vos activités et divisez-les par le nombre de jours que vous souhaitez travailler par mois. De cette façon, vous savez combien d’argent vous devez générer par jour pour suivre le rythme.
Trop de freelances surestiment leurs revenus ! N’oubliez pas que les revenus ne sont jamais égaux à un profit.
Lorsque vous effectuez cet exercice de réduction des coûts, vous devez prendre du recul sur votre projet pour annoncer un prix plus constant.
3. Ajoutez des données concernant votre expertise
Tu le savais. Le prix d’un produit/service n’est pas uniquement défini en tenant compte du coût des frais. Cependant, vous ne pouvez pas augmenter votre taux en claquant des doigts et en annonçant un prix élevé sans justification.
Une augmentation de vos impôts ne justifie pas une augmentation de vos taux d’imposition. Une augmentation de votre coût de la vie ne justifie pas une augmentation de vos tarifs. Une augmentation du prix de votre loyer ne justifie pas une augmentation de vos prix. Une baisse des ventes ce mois-ci ne justifie pas une hausse de vos prix…
Votre seul moyen d’obtenir un prix plus élevé ce sont les données qui se rapportent à votre expertise !
Par « données sur votre expertise », j’entends : votre expérience, votre notoriété, votre relation client, votre spécialisation, votre talent, vos connaissances, votre vision.
L’histoire et les valeurs entourant votre produit/service sont également importantes. Ce sont les seuls éléments qui peuvent complètement vous différencier des autres concurrents.
Trop souvent, nous voyons le cas de pigistes qui sont prêts à baisser leur prix pour entreprendre n’importe quelle mission.
La raison ?
Sois juste effrayée ! La peur de passer à côté de grandes opportunités, la peur de se spécialiser dans un créneau trop petit, la peur de dire non à ses premiers clients, la peur de fermer soi-même les portes, la peur de se vendre, la peur d’aller chercher un requin… Mais soyons clairs lorsqu’un client a accepté de prendre un pigiste qui ne se spécialise pas dans une mission, c’est un très mauvais signal (qui est même inconscient).
Souvenons-nous bien de ce point. En entrepreneuriat, il est impossible de se forger une bonne réputation sans développer des compétences spécifiques et attirer une clientèle qui recherche précisément cette expertise !
C’est cette expertise spécialisée que vous seul maîtrisez qui pousse vos clients à acheter votre produit/service.
Les pigistes qui réussissent facturent au moins le double du prix horaire qu’ils aimeraient recevoir pour un emploi permanent (dans Les certains secteurs, le multiple peut même être de 4 ou 5).
Je sais que la fixation de vos tarifs est un exercice délicat, surtout lorsque vous débutez. Nous ne voulons pas annoncer des prix trop élevés pour craindre un potentiel Perdre des clients. C’est totalement réel !
Mais je vous assure que la course aux prix est le meilleur moyen d’être malheureux, surtout en freelance. Il y aura toujours quelqu’un de moins cher que vous (bonjour Fiver).
En général, la crainte d’annoncer un prix plus élevé est associée à un manque de spécialisation.
Pour atteindre des prix plus élevés, il est important de développer une expertise approfondie qui se développe jour après jour, année après année. Ce n’est qu’en nous spécialisant que nous pourrons développer des avantages au fil du temps et renforcer la confiance nécessaire pour justifier des taux plus élevés
C’est presque mécanique : plus vous êtes spécialisé, plus vous êtes crédible, plus vous construirez une communauté forte autour de notre projet, plus notre pouvoir de négociation sera élevé, et surtout, plus la concurrence sera réduite !
Dans dans notre formation à la vente, nous enseignons différentes méthodes de vente afin que vous n’ayez pas peur de l’offre commerciale. Le prix de valeur est l’une de ces méthodes. Souvent, nous réfléchissons tellement à faire la meilleure proposition possible que nous oublions de nous poser une question essentielle : « Pourquoi le client devrait-il être prêt à payer ?
» Je vous invite à jeter un coup d’œil à cette méthode ! Il vous sera utile d’éviter cette situation embarrassante 😅 :
Je suis sûr que de nombreux pigistes ont déjà vécu une histoire similaire. Personnellement, cela m’est arrivé beaucoup de choses. À un moment donné, on m’a même proposé d’échanger mes services dans un AirBnB pour quelques nuits, car mon « client » héberge également…
Vous calculez non seulement votre travail, mais aussi votre temps, votre talent, vos connaissances, votre expérience, vos responsabilités, vos outils, vos garanties, vos impôts, vos bureaux, vos brevets, voyage et ainsi de suite…
Avant de passer au dernier exercice, j’aimerais partager un post LinkedIn qui m’a beaucoup impressionné la semaine dernière. Je pense même que cette publication devrait être vue par tous les entrepreneurs sans exception.
Cela fait très bien ce que je vous ai dit plus haut !
Maintenant que le communiqué d’Estefanía est en espagnol, je suggère une petite traduction ci-dessous (merci DeepL).
Un client m’interroge sur le prix de mon service :
« – 300€.
« C’est beaucoup !
« Combien pensez-vous que cela coûterait ?»
— 500€ c’est rapide à faire.
— Pour 500€, je vous invite à le faire vous-même.
— Je ne sais pas comment faire…
— Pour 500€, je peux vous apprendre à le faire, afin que vous puissiez le faire vous-même.
Le client pense que cela lui convient et accepte.
— Ce dont vous avez besoin : des outils spéciaux, table de découpe, ruban adhésif, craie, fil, aiguilles, etc.
— Je ne l’ai pas et je n’ai pas l’intention de l’acheter.
— Pour 500€ de plus, je vous loue mes affaires.
« OK !
— Pouvez-vous me livrer vos affaires vendredi ?
« Je ne peux pas faire vendredi. Je peux le faire aujourd’hui.
« Je n’ai pas le temps aujourd’hui.
— Vous devez donc trouver et acheter vous-même les matériaux dont vous avez besoin.
« Oups, non ! Je ne peux pas perdre mon temps à acheter cet équipement.
« Sinon, puis-je les acheter directement auprès de vous au lieu de vous les louer ?»
— Oui, je peux vendre mes actions, mais il faut être très ponctuel car j’ai d’autres clients à livrer. Je t’attends demain à 17 h.
– Il sera trop tôt. Eh bien, je ferais mieux de te donner les 3 000 euros. J’ai fait mes calculs, et ça va me coûter plus cher si je ne le fais pas…
On ne se contente pas d’être payé pour un travail. Les connaissances, l’expérience, les études, les expériences, les outils, le service, le temps, la ponctualité, la responsabilité, la garantie, les brevets, les taxes, la TVA, les bureaux, le transport, etc. vous seront facturés.
C’est un exemple de ce que nous vivons en tant que pigistes ou pigistes. »
Attention, parfois le problème vient aussi de certaines personnes qui exigent un travail très coûteux et de mauvaise qualité. Cette façon de faire est très dangereuse car elle donne froid à certains clients, et c’est parfaitement normal. Il ne faut pas non plus voir son client comme une vache à lait , même s’il s’agit d’une grande entreprise avec un chiffre d’affaires élevé.
La réflexion doit être appliquée dans les deux sens. Un prix élevé doit être justifié de A à Z par un travail de qualité.
Vendre n’est pas une question de babillage, mais d’attitude, de préparation, d’organisation et d’écoute active.
Exercice
Les exercices de la méthode LIVEMENTOR incluent les « temps modernes »tarification . Cette méthode est conçue pour aider chaque entrepreneur à annoncer un prix constant.
Cet exercice s’adresse davantage aux pigistes, mais il s’adapte tout aussi bien à toute autre activité entrepreneuriale.
Essayons de le faire ensemble :
1. Imaginez que vous êtes en pleine crise, au bout du rouleau… Vous avez du mal à suivre le rythme et votre flux de trésorerie est presque négatif. Vous devez générer des revenus à tout prix si vous voulez que votre entreprise dure.
2. Dans cette situation, quel serait le prix le plus bas que vous accepteriez ? En dessous de ce taux, vous préféreriez envisager un recyclage professionnel dans un monastère Shaolin en Chine.
3. Prenez ce tarif journalier le plus bas dès maintenant, Multipliez-le par deux et le tour est joué, vous avez un premier prix potentiel !
Cette méthode ne vous donne pas la réponse exacte à la question « Quel prix dois-je fixer pour mes services ? ». Mais cela vous invite à réfléchir sincèrement à votre valeur !
Avez-vous suffisamment d’expertise dans votre domaine pour ne pas accepter des prix ridicules et annoncer un prix qui correspond mieux à votre valeur ?
Parlons-en dans les commentaires de cet article !
PS : Si vous ne l’avez pas encore fait, je vous invite à faire l’exercice du cours précédent : « Pourquoi un bon vendeur n’a-t-il pas nécessairement confiance en lui ? ». C’est un exercice que nous recommandons à de nombreux entrepreneurs en formation. C’est excellent pour vous aider à trouver un axe de différenciation qui justifie la promotion d’un prix plus élevé devant votre client. 🙂 Un bon ajout pour convaincre vos clients d’agir avec votre produit/service.
Ici aussi, les ventes doivent être votre priorité en tant qu’entrepreneur. C’est le bras de l’amélioration continue de tout le reste de votre entreprise, il ne faut pas le craindre.
